Ну сколько можно?!
или
"Правило семи"
Доброго времени суток, дорогой Читатель. Спасибо, что заглянули ко мне. Жду Ваших отзывов.
Мы иногда слышим: "Ну сколько можно предлагать?"...Я сегодня хочу поделиться технологией 7 касаний. Такая технология весьма эффективна. Это доказано опытом продаж.
"Правило семи" было широко использовано профессором Джеффи Лэнтом. Сущность его в следующем:
Чтобы проникнуть в сознание покупателя и внедриться на рынок, необходимо коснуться своей целевой аудитории 7 раз( в течение 8 месяцев).
Почему многие не обращаются к клиенту более 2 - 3 раз? Потому как у консультанта вырабатывается чувство неловкости, навязывания.Ведь большинство как думает:кому надо, тот сразу закажет или даст согласие.Но существуют объективные факторы.
1.Потребность(в товаре, услугах...)
2.Клиент должен видеть предложение.
3.Иметь деньги.
Если напомнить 2 - 3 раза, то отдача будет значительно хуже.Вы упустите значительную часть потенциальных клиентов.
Что делают волшебные 7 касаний? Они напоминают
клиенту о Вас несколько раз, систематично.
Ведь человек свежую информацию помнит 4 - 5 часов, затем она вытесняется новой. Так и теряются потенциальные, клиенты, консультанты, а Вы теряетесь среди конкурентов.
Для принятия решения человеку понадобится 20-30 дней. Вот и напоминайте о себе .
Как правильно напоминать о себе, не навязываясь? Ведь мы убедились, как одна и та же реклама надоедает.
1.Найти повод.
2.SMS
3.Почтовая рассылка.
4.Звонок.
5.Встреча с целью выявления потребностей.
6.Предлагаем акции, бонусы.
7.Информация о новинках.
8.Переговоры о сотрудничестве.
9.Презентация услуг компании.
10.Уведомления о скидках.
11.Новости об изменении ассортимента.
12.Изменения графика доставки.
Эту технику можно использовать и с постоянными клиентами, и в привлечении новых.
Как практически это осуществить?
Взять в разработку определённое количество клиентов(например 30).
Клиенту присвоить индекс 8. С каждым касанием цифра уменьшается на 1:7,6,5 и т.д.Если планировать это на месяц, а в месяце 20-21 рабочий день, 30 клиентов по 7 "касаний" - 210 "касаний" в месяц.
Разделим на 21 день, получится 10 "касаний" в день.
Необходимо задействовать разные каналы восприятия:
-текст
-видео
-графика
-картинки
-аудио и т.д.
Можно создать цепочку: новое обращение закончить анонсом следующего, а в начале подвести краткий итог предыдущего обращения. Это создаёт ощущение цельности.
Используйте "технику 7 касаний" в продажах, переговорах, рекрутировании, будьте разнообразны и интересны людям - и обязательно всё получится.
Буду признательна за Ваши комментарии.
Очень интересная техника. Главное напоминать о себе ненавязчиво , используя разные техники. Спасибо за информацию , Людмила, и за расчёт. Всё оказывается просто.
ОтветитьУдалитьОбязательно буду использовать на практике.
Лариса, спасибо. Всё просто, когда движешься, делаешь и приобретаешь опыт. Эта техника мне помогает.
ОтветитьУдалитьЛюдмила! Очень важная информация. Можно провести тренинг по этой технологии со своей командой , с примерами и демонстрацией. Уверена, результат будет замечательным. Самое главное, чтобы все правильно поняли эту технику. Успехов Вам1
ОтветитьУдалитьСпасибо, Тамара,действительно, это полезный тренинг, своего рода прививка от различных опасений.
УдалитьИ правда очень интересно. В эту акцию я убедилась, что нужно сохранять "старые" номера телефонов - с давних опросов, презентаций и т.д. Причем некоторым из них я уже звонила раньше по 3-4 раза, тогда они не пришли, а сейчас зарегистрировались и сделали заказы. А первый раз я им предлагала кому 3 месяца, кому-то полгода или даже год назад. Так что получается, что я интуитивно уже применяю эту технику. Так что теперь вычеркиваю из списков только тех, кто произвел на меня неприятное впечатление - а таких не очень много. А мне в свое время Орифлэйм предлагали по 1 разу 4 знакомые, последняя из них и стала моим спонсором. Вывод - те, кто сдается после первого "нет", и не ищут момент, когда можно предложить еще раз, потом видят своих знакомых в других структурах.
ОтветитьУдалитьДа, Полина, я очень удивилась, что есть такая техника, так как на практике убедилась, что "нет" не означает навсегда, главное быть тактичным.
ОтветитьУдалитьЛюдмила, спасибо за статью. Очень актуальная, нужная информация.Думаю, если на основе этой техники разработать систему, результат будет очень хороший. Главное, конечно, работать ненавязчиво.
ОтветитьУдалитьСпасибо, Светлана, согласна с Вами. Система действий всегда даёт результат.А чувство такта можно развивать.
ОтветитьУдалитьЛюдмила,спасибо. Очень хорошая техника.. Обязательно буду применять .
ОтветитьУдалитьДействительно, после первого раза отказа , не надо делать поспешные выводы.
У человека может и денег не быть, и настроения. Когда Вы выявляете потребности , тогда создаете доверительные отношения с человеком и конечно через некоторое время ,или (касание), он обязательно захочет только с Вами иметь дело,совершать покупки у Вас.
Успехов Вам!